Claudia Mondry
Die Windhoff Group baut ihr Partnermanagement gezielt aus. Mit Michael Welle übernimmt ein langjähriger Netzwerker und Kenner des Marktes die Verantwortung für den strategischen Aufbau und die Weiterentwicklung wichtiger Partnerschaften. Im Interview sprechen CEO Stefan Mock und Partnermanager Michael Welle darüber, warum ein starkes Partnernetzwerk heute wichtiger denn je ist und wie Kunden und auch wir mit unseren Data & AI Services davon profitieren.
Stefan Mock: Die Anforderungen unserer Kunden verändern sich rasant. Neue Technologien, KI, moderne Datenplattformen und immer kürzere Innovationszyklen sorgen dafür, dass Unternehmen heute schnellere und komplexere Entscheidungen treffen müssen als noch vor einigen Jahren.
Gleichzeitig gibt es nicht mehr die eine Technologie oder den einen Hersteller, der alle Anforderungen abdeckt. Kunden bewegen sich in komplexen Ökosystemen. Deshalb wird es für uns immer wichtiger, eng mit Herstellern und Business-Partnern vernetzt zu sein. So können wir Entwicklungen frühzeitig einordnen, korrekt beraten und die richtigen Experten zusammenbringen.
Stefan Mock: Partnerschaften entstehen nicht zwischen Tür und Angel. Sie brauchen Zeit, Verbindlichkeit und jemanden, der sich konsequent darum kümmert.
In der Vergangenheit wurde das Thema bei uns von verschiedenen Personen und Unternehmenseinheiten mitgetragen. Das hat funktioniert, aber die Bedeutung von Partnerschaften ist in den vergangenen Jahren deutlich gestiegen. Deshalb haben wir uns bewusst entschieden, das Thema organisatorisch stärker zu verankern und ihm den nötigen Fokus zu geben.
Partnermanagement ist für uns ein strategischer Baustein unseres Go-to-Market-Ansatzes. Es geht darum, Beziehungen aufzubauen, weiterzuentwickeln und Mehrwerte für Kunden und Partner gleichermaßen zu schaffen. Weil Michael bereits seit Jahren sehr gut mit unseren Partnern vernetzt ist, war es nur logisch, dass er die Position als Partnermanager übernimmt.
Michael Welle: Danke. Der größte Vorteil ist der Zugang zu Wissen, Erfahrungen und Entwicklungen. Durch die enge Zusammenarbeit mit unseren Technologiepartnern sind wir sehr nah an neuen Themen, Produktentwicklungen und Roadmaps. Gerade in einer Zeit, in der sich Technologien immer schneller weiterentwickeln, hilft uns das dabei, unsere Kunden frühzeitig auf relevante Veränderungen aufmerksam zu machen.
Darüber hinaus verfügen wir über direkte Kontakte zu Herstellern und Ansprechpartnern. Das kann bei fachlichen Fragestellungen, strategischen Überlegungen oder auch in Projektsituationen hilfreich sein. Gleichzeitig bringen wir die Erfahrungen aus unseren Kundenprojekten zurück zu den Partnern. Dadurch entsteht ein Austausch, von dem beide Seiten profitieren.
Am Ende geht es immer darum, unseren Kunden bessere Entscheidungen und Lösungen zu ermöglichen.
Michael Welle: Eine sehr wichtige Rolle. Unternehmen setzen heute selten auf eine einzelne Technologie. Stattdessen entstehen Strategien und Architekturen aus verschiedenen Plattformen, Werkzeugen und Services.
Deshalb reicht es nicht aus, nur das eigene Portfolio zu kennen. Entscheidend ist, die Stärken verschiedener Technologien zu verstehen und diese sinnvoll miteinander zu verbinden. Aus der Historie haben wir natürlich eine sehr enge Bindung zur SAP. Aber es bestehen auch Partnerschaften zu anderen Herstellern. Sie ermöglichen uns Zugang zu zusätzlichem Know-how und helfen dabei, Kunden ganzheitlich zu beraten. Das wird besonders bei Daten- und KI-Initiativen immer wichtiger.
Die Windhoff Group arbeitet eng mit Partnern wie SAP, Microsoft und Databricks zusammen. Welche Vorteile entstehen daraus für Kunden?
Michael Welle: Unsere Wurzeln liegen im SAP-Umfeld. Durch unsere Historie und die lange, sehr enge SAP-Partnerschaft steckt in diesem Thema bis heute viel Herzblut. Darauf sind wir stolz.
Gleichzeitig entwickeln wir neue Partnerschaften, die für unsere Kunden und Lösungen relevant sind. Denn auch die Technologiepartner kooperieren miteinander, beziehungsweise öffnen sich weiter untereinander. Optimale Ergebnisse entstehen nicht aus Herstellerlogik, sondern aus dem konkreten Kundenproblem. Deshalb arbeiten wir neben SAP auch mit weiteren starken Partnern wie Microsoft und Databricks zusammen.
Für unsere Kunden bedeutet das, dass wir technologieübergreifend beraten. Gemeinsam betrachten wir nicht nur einzelne Lösungen, sondern die gesamte Daten- und KI-Landschaft eines Unternehmens. So beraten wir früh und beantworten gemeinsam mit unseren Kunden die Frage: Welche Architektur, welche Plattform und welcher Lösungsansatz passen langfristig am besten zur jeweiligen Unternehmensstrategie?
Diese Offenheit schafft bessere Entscheidungsgrundlagen und damit bessere Ergebnisse für unsere Kunden.
Stefan Mock: Für mich ist eine Partnerschaft dann erfolgreich, wenn sie nicht nur auf dem Papier besteht, sondern im Alltag funktioniert. Es braucht Vertrauen, gemeinsame Ziele und die Bereitschaft, offen miteinander zu sprechen. Auch dann, wenn es mal nicht ganz einfach ist. Ähnlich wie Beziehungen im Privatleben.
Am Ende muss daraus für beide Partner und den Kunden bessere Orientierung, schnellere Entscheidungen und belastbare Lösungen entstehen. Das klappt dann, wenn beide Seiten dazu beitragen und nicht nur ihre eigene Agenda verfolgen.
Michael Welle: Eine Partnerschaft ist für mich weit mehr als ein Logo auf einer Website oder ein formaler Status. Sie basiert auf Vertrauen, Verlässlichkeit und regelmäßigem Austausch. Beide Seiten müssen einen Mehrwert daraus ziehen. Wir profitieren von den Einblicken und dem Know-how unserer Partner. Gleichzeitig bringen wir unsere Erfahrungen aus Kundenprojekten ein und geben Impulse aus dem Markt zurück. Davon profitieren beide Seiten gleichermaßen.
Welche ersten Ergebnisse seht Ihr seit dem Ausbau des Partnermanagements?
Michael Welle: Wir konnten bereits einige wichtige Entwicklungen anstoßen. Dazu gehört der weitere Ausbau unserer Partnerprogramme, die Intensivierung unserer Beziehungen zu zentralen Ansprechpartnern bei unseren Technologiepartnern sowie eine stärkere Vernetzung zwischen den Teams auf beiden Seiten.
Außerdem schaffen wir heute deutlich mehr Transparenz und Struktur in der Zusammenarbeit. Das erleichtert den Wissensaustausch, beschleunigt Abstimmungen und sorgt dafür, dass Chancen konsequenter genutzt werden.
Besonders wichtig ist es mir an dieser Stelle zu sagen, dass diese Erfolge nie durch eine einzelne Person entstehen. Sie sind immer das Ergebnis einer engen Zusammenarbeit vieler Kolleginnen und Kollegen innerhalb der Windhoff Group.
Stefan Mock: Das ist mir wichtig: Partnermanagement ist keine One-Man-Show. Michael hat die Rolle und den Fokus, aber getragen wird das Thema von der gesamten Organisation. Jeder Kontakt zu Partnern, Kunden oder in den Markt hinein zahlt darauf ein.
Die Aufgabe von Michael ist deshalb nicht, alles allein zu machen. Er bündelt, strukturiert und entwickelt diese Beziehungen weiter. Aber damit das funktioniert, braucht es die Kolleginnen und Kollegen aus Sales, Marketing, den Competence Centern und den Projekten. Genau dort entstehen viele Impulse, die für starke Partnerschaften wichtig sind.
Stefan Mock: Michael bringt genau die Voraussetzungen mit, die man für diese Rolle braucht. Er verfügt über ein gewachsenes Netzwerk, langjährige Beziehungen und ein Verständnis für die unterschiedlichen Partnerlandschaften.
Schon bevor wir die Rolle offiziell geschaffen haben, war er für viele Partner ein zentraler Ansprechpartner. Deshalb war es für uns ein logischer Schritt, ihm die Verantwortung für den weiteren Aufbau des Partnermanagements zu übertragen.
Vor allem aber versteht Michael, wie Partnerschaften funktionieren. Sie haben das Ziel, gleichermaßen Mehrwert für Kunden, Partner und die Windhoff Group zu schaffen.
Michael Welle: Wir unterscheiden im Partnermanagement zwischen Technologiepartnern und Business-Partnern. Technologiepartner wie SAP, Microsoft oder Databricks sind für uns wichtig, weil wir dadurch nah an Entwicklungen, Roadmaps und neuen Möglichkeiten im Markt sind. Das hilft uns, Kunden frühzeitig einzuordnen, welche Technologien für ihre Situation relevant sind und welche nicht.
Business-Partner haben noch einmal eine andere Funktion. Es gibt Themen, Leistungen oder Spezialfelder, die wir selbst nicht oder nicht in der benötigten Tiefe abdecken. Genau dafür sind starke Partnerfirmen wichtig. Sie ergänzen unser Portfolio dort, wo es für den Kunden sinnvoll ist. So können wir ganzheitlicher beraten und Lösungen anbieten, die über unsere eigenen Leistungen hinausgehen.
Für unsere Kunden bedeutet das: Sie bekommen nicht nur eine technologische Einordnung, sondern einen breiteren Blick auf ihr Vorhaben. Wenn wir wissen, wo unsere eigenen Stärken liegen und wo ein Partner den besseren Beitrag leisten kann, entsteht am Ende der bessere Service. Genau in diese Richtung soll sich unser Partnermanagement weiterentwickeln.
Stefan Mock: Genau deshalb braucht es diesen strukturierten Blick. Wir müssen wissen, wo wir selbst stark sind und wo ein Partner den besseren Beitrag leisten kann.
Michael Welle: Genau. Wichtig beim Thema Technologiepartnerschaft ist die Abgrenzung. Ich verantworte nicht das jeweilige Technologie-Thema selbst. Dafür haben wir unsere Expertinnen und Experten in den Competence Centern. Meine Aufgabe ist es, die Partnerschaft zu gestalten, die richtigen Kontakte aufzubauen und dafür zu sorgen, dass diese Verbindung für Kunden und für uns nutzbar wird.
Neue Partnerschaften entstehen deshalb nicht aus dem Bauch heraus. Impulse kommen aus Kundenprojekten, aus dem Vertrieb, aus den Competence Centern oder aus Marktbewegungen. Danach prüfen wir, ob eine Partnerschaft strategisch zu uns passt, ob sie unser Portfolio sinnvoll ergänzt und ob daraus ein echter Mehrwert für Kunden entstehen kann.
Stefan Mock: Unser Ziel ist nicht, möglichst viele Partnerschaften aufzubauen. Unser Ziel sind die richtigen Partnerschaften.
Wir wollen mit ausgewählten Technologie- und Business-Partnern langfristige und belastbare Beziehungen entwickeln, um so Innovation zu fördern, Wissen zu bündeln und unseren Kunden besseren Service zu bieten.
Daher ist Partnermanagement kein kurzfristiges Projekt, sondern ein strategischer Baustein unserer Unternehmensentwicklung. Je besser wir vernetzt sind, desto besser können wir unsere Kunden bei ihren Herausforderungen unterstützen.
Jetzt unverbindliches Erstgespräch vereinbaren.
